Cosè l Account Based Marketing e come metterlo in pratica?

È difficile per te riconoscere il tuo pubblico ideale? Non preoccuparti, con ABM sarai in grado di risolvere questo problema.

Ti diremo tutto ciò che devi sapere per implementarlo nella tua attività a partire da oggi. Avanti?

Che cos'è il marketing basato sull'account o il marketing ABM?

Per capire come trarne vantaggio, dobbiamo prima rispondere alla domanda: cosa significa ABM?

L'Account Based Marketing non è solo una parola d'ordine, ma è tra le tecniche di vendita più efficaci e mira a:

• Seleziona potenziali clienti per un'azienda.
• Determina le campagne per attirarli.
• Rivolgiti ai clienti per vendere prodotti o servizi.

Pertanto, il marketing ABM indirizza le strategie al pubblico giusto, risultando in processi di vendita più efficaci.

Qual è la differenza tra marketing basato sull'account e marketing in entrata?

Sebbene i due strumenti di marketing digitale siano in grado di completarsi a vicenda e ottenere ottimi risultati, presentano differenze significative. È importante conoscerli per sapere qual è il migliore per la tua attività. I due principali sono:

Tipo di campagna: mentre l'inbound marketing realizza enormi campagne, le campagne di strategia di marketing basata sull'account sono personalizzate.

A chi è destinato: l'obiettivo di Inbound è raggiungere il mercato più vasto possibile. Al contrario, ABM è ottimizzato per i potenziali clienti di un'azienda.

In sintesi, il marketing basato sull'account è più diretto e si rivolge a un pubblico particolare e l'inbound consiste in un marketing di attrazione che raggiunge un numero maggiore di persone, potenziali clienti o meno.

Come abbiamo detto, queste due strategie si completano a vicenda: Inbound crea le basi per una maggiore focalizzazione dell'ABM, tuttavia non è obbligatorio applicarle entrambe.

Quali sono i vantaggi del marketing basato sull'account?

Oltre all'obiettivo principale del marketing ABM (cercare potenziali clienti), questo strumento porta altri vantaggi alla tua attività. Dai un'occhiata ad alcuni di loro qui sotto.

Vantaggi del marketing basato sull'account:

Contribuisce all'allineamento tra i team di marketing e vendita
Senza ABM, il marketing di un'azienda si concentra sulla creazione di campagne per cercare clienti, ma non sul targeting di un gruppo specifico. Così, finiscono per attirare persone non qualificate.

Il marketing basato sull'account impedisce che ciò accada trovando i clienti giusti per allineare perfettamente il lavoro tra i team di marketing e vendita e quindi guidare i risultati aziendali.

Migliora il ritorno sull'investimento

Il ritorno sull'investimento (ROI) è una tecnica per determinare quanto guadagna un'azienda dai suoi investimenti. Perché ABM aiuta a migliorare questo aspetto?

Quando un'azienda misura il suo ritorno sull'investimento, i profitti che ricava dai suoi investimenti sono superiori del 10%. Inoltre, possono ottenere una spinta quando viene implementata la strategia di marketing ABM.

Avendo una strategia personalizzata, l'Account Based Marketing contribuisce a migliorare il ROI. Pertanto, si può ottenere una crescita del 10% o più, a seconda dei casi.

Evita gli errori nella ricerca di clienti

Gli imprenditori sanno che perdere tempo alla ricerca di potenziali clienti non è una buona opzione, poiché il tempo è una risorsa preziosa. Pertanto, dovresti evitare:

• Concentrati sui clienti non qualificati per il business.
• Perdere risorse economiche nell'implementare le campagne sbagliate.

Il modo ideale per evitarlo è ottenere prospezione a valore aggiunto utilizzando il marketing basato sull'account.

Come fai a sapere se la tua azienda ha bisogno del marketing ABM?

Ora che sai cos'è l'Account Based Marketing, devi pensare di implementare questa tecnica per vendere di più, giusto? Quindi, devi sapere in quali situazioni si consiglia di usarlo:

Fare affari con piccoli gruppi di potenziali clienti
Le aziende con pochi clienti che operano in una sola area geografica possono trarre grandi vantaggi dall'Account Based Marketing, poiché i metodi tradizionali di marketing online o le campagne faccia a faccia spesso non funzionano altrettanto bene.

Ad esempio, non è molto utile fare una campagna massiccia quando vuoi raggiungere solo poche persone. Questo si risolve con la strategia di marketing più appropriata, in questo caso ABM.

Aziende che hanno clienti di alto valore
Quando parliamo di clienti di alto valore, ci riferiamo a quelli che sono facili da fidelizzare e che, inoltre, possono essere consigliati ad altri. Indubbiamente, vale la pena attirarli sui tuoi prodotti o servizi.

Per ridurre le spese, quando si raggiunge questo tipo di cliente, è importante utilizzare ABM Marketing.

5 passaggi per eseguire correttamente il marketing basato sull'account

1. Seleziona gli account
In ABM, il termine "account" si riferisce a persone che potrebbero essere i tuoi clienti o altre attività a cui offri i tuoi prodotti o servizi. Il primo passo per implementare questo tipo di marketing è scegliere i tuoi account.

Per fare ciò, è necessario analizzare il database aziendale e determinare qual è il profilo cliente ideale (o ICP) della tua azienda. Ricorda che il pubblico che vuoi raggiungere ha queste caratteristiche:

• Più impegno per la tua attività.
  Sapere cosa fai e cosa vendi.
  Posso consigliarlo perché è soddisfatto del suo servizio.

2. Scopri i profili dei tuoi clienti ideali
Prima di creare campagne mirate ai tuoi clienti ideali, fai un elenco dei profili che hai selezionato nel passaggio uno. Una volta creato, assicurati che corrisponda a ciò che ICP si aspetta dalla tua attività.

Per creare contenuti di valore per le campagne, fai un elenco dei tuoi clienti e delle loro aspettative.

3. Crea la strategia per connetterti
A questo punto del processo di Account Based Marketing, devi creare delle campagne con cui attirare i tuoi potenziali clienti. Le strategie e le offerte devono essere completamente personalizzate per i tuoi account.

La chiave del successo di questa tecnica di marketing è la personalizzazione delle tue campagne. Assicurati di stabilire un contatto efficace con il tuo potenziale cliente.

4. Cattura i clienti
Interagisci con le persone che corrispondono al tuo profilo cliente ideale e rimani in contatto con loro. Decidi tu dove eseguire la campagna:

• Luogo;
• blog;
• Social networks;
• Annunci Google;
• Altri.

Lo scopo della strategia di marketing basato sull'account è quello di educare i tuoi potenziali clienti. Ciò significa inviare contenuti personalizzati all'account che hai selezionato fino a quando il potenziale profilo non diventa un cliente.

5. Misurare i risultati dell'implementazione di ABM Marketing
Come sapere se l'ABM ha avuto l'effetto desiderato? Semplice, quello che dovresti fare è misurare i risultati dei processi, dalla selezione dei conti alle campagne di raccolta fondi.

Le metriche sono misurate dall'impatto sul business dell'implementazione dell'Account Based Marketing. Analizza quanto segue:

• Opportunità di vendita generate grazie alla campagna;
• Tasso di chiusura della campagna;
• Numero totale di persone interessate.